販促物の選び方に迷ったら？目的別に選ぶ販売促進のためのヒント
販売促進とは、販売をサポートするために欠かせない活動です。販促物とは、販売促進に用いられるツール全般のことです。販促物に使われるアイテムの種類は多岐にわたるため、自社の販売促進に何が適当なのか悩む担当者もおられるのではないでしょうか。今回は、効果的に販売促進を行うために知っておきたい販促物の基本的な知識や種類とその目的、販促物を制作する際のポイントを解説していきます。
販促物の基礎知識と種類、制作のポイント
目次
・販促物とは？
・販促物を活用する目的
・販促物制作のポイント、注意点
・販促物への理解を深めて効果的な販売促進につなげよう
販促物とは？
はじめに、そもそも販促物とは何かという基本から確認していきます。
販促物の概要
販促物は、「販売促進物」の略称です。販売促進とは販売数や、販売率を上げるためにさまざまな施策を行い、商品・サービスの購入を促す訴求活動を指します。販促物はその訴求活動で用いられ、販売促進や認知度ＵＰに貢献する役割を担います。
販促物を活用する主な目的としては、以下のようなものが挙げられます。
⮚ 消費者の商品・サービスへの認知拡大・促進
販促物を通じて消費者が対象に抱くイメージを形成します。
⮚ 営業・販売支援
販促物があることにより営業や販売担当が紹介しやすい・売りやすい環境づくりに役立てます。
⮚ 販売促進活動のサポート
消費者への興味喚起を促し、商品やサービスの詳細を知りたいという関心につなげます。また既存顧客に対しては、良さをあらためて伝える機会となり、長期間目に付いたり、付き合いが長くなることにより愛着が持続することを目指します。
販促物を活用する目的
販促物によって得られる販売促進効果については、大きく認知拡大と訴求効果の2つがあります。販促品との違いをあわせて解説していきます。
販促品との違い
販促物と販促品は混同されがちですが、厳密には販促活動に関連する認知拡大や興味を引くためのツール・アイテム全般を販促物と考えるのに対して、販促品は、購入決定、リピート購入などの決め手とするために使われ、比較、価値の形成、ブランドの確立などを目的として用いられるという違いがあります。
販促物、販促品ともにノベルティが使われるため両者が混同されがちなのですが、販促物で使われるノベルティには広告や認知拡大のためという意図があるのに対して、販促品は最終的な意思決定のためという意図であり、プレミアム、景品といったプレゼント関連を含むものになります。
認知を目的とする販促物
「認知」を目的として販促物を使用する場合、人目を引くことが重要なポイントとなります。ただ目立つだけではなく、すぐに内容が分かるものでないと興味が湧かず、関心が消えてしまう場合もあります。陳腐化した販促物では差別化ができないため、オリジナルデザインにこだわることがポイントとなります。
販促物のデザインについての詳しい解説は「販促物デザインで差別化を図る！販促物制作に必要なポイントとデザインの注意点を解説」をご覧ください。
認知を目的とする販促物は、社名、ブランド名、商品名、サービス名、セール情報、特価情報、イベント情報、キャンペーン情報などを、利用シーンに応じて使い分けます。情報が多すぎるとインパクトを失う恐れがあるため、どの要素を露出させれば最も効果的であるのか、よく検討することが大切です。
⮚店頭・インストアで認知拡大につながる販促物
- のぼり（旗）
- のれん・横断幕
- ポスター
- POP
- タペストリー
- デジタルサイネージ
- シール
⮚配布を行って認知拡大を目指す販促物
- ポケットティッシュ
- チラシ・フライヤー
- フリーペーパー
- うちわ
- 使い捨てカイロ
また、商品やサービスの詳細が分かるパンフレット・リーフレットも、販促物の一種です。パンフレット・リーフレットは店頭・店内に設置する場合が多く見られますが、店舗や催事場などでの配布物として使うケース
訴求効果を狙いとする販促物
「手に取ってみたい」、「使ってみたい」という関心を強く引くためには、さらに強力に興味をそそる仕掛けが必要です。タレントを起用したり、特殊印刷を用いたりするなど外見でもインパクトを与え、SNSやバナー広告に映えるようイメージを駆使しながら、オリジナルの工夫をしていきます。
訴求効果を狙う販促物には、顧客が商品やサービスの内容を理解し、購入を検討するに至る関心を作る役割があるため、イラストや写真、簡易的なコピーなどビジュアル要素を多く盛り込みます。その際には、パッケージにも気を配り、オリジナルデザインを活用して印象づけます。
販促物の詳しい種類については以下の記事でご紹介しています。あわせてぜひご覧ください。
関連記事：「販促物の種類はこんなにある！販促物の活用事例を紹介」
販促物制作のポイント、注意点
成果につながる販促物制作をするためのポイントは、以下のとおりです。
⮚ 目的の明確化はできているか
販促物制作にあたっては、認知・訴求のいずれに焦点を当てるのかを定め、具体的な目標を置くと目に見える効果につなげられます。例えば売り上げを20%上げる、競合のシェアを奪う、問い合わせを100件獲得するなど、販促物によって得られる効果を想定して目標を立てます。
⮚ ターゲットにマッチする施策か
どのようなターゲット層にするかは最終的な購入層を起点とし、ターゲットとした層に興味を持ってもらえるか、そこから共感、関心を引き出せるかを軸に販促物を展開していきます。
例えば、設置するタイプの販促物であれば、その場所がターゲット層に広くアプローチできるエリアであるかを考慮しなければなりません。
ある住宅メーカーの成功例では、形状を袋型にした折り込みチラシを取り入れ、住宅展示場への呼び込みで成果を挙げました。イベントでチラシの袋を持参すると参加できるお菓子詰め放題を開催し、ターゲット層となる若いファミリー層へのアプローチに成功したのです。このように、ターゲットを想定したアイデアを考案することは効果的だと言えます。
⮚ 販売促進の主旨に合うか
販促物では人目を引きつけることが重要である一方、デザイン性や新奇性のみにとらわれてしまわないよう配慮しなくてはいけません。主体となる商品・サービスとの関連性を確認し、消費者に違和感を抱かせないように注意しましょう。例えば、人気キャラクターを使って目を引くことができても、ターゲットの年齢層とマッチしない場合や、商品やサービスとの関連性が感じられない場合には再検討が必要です。
⮚ すぐに捨てられないものであるか
配布する物品の場合は、受け取った人の役に立つことで販促物としての効果が持続します。チラシ・パンフレットの場合では、あとから読みたい箇所があるもの、取っておく価値のある情報が掲載されているものであれば、保存する、もしくは写真に撮るなどしてもらえる可能性が高まります。デザイン的に興味をそそることも重要なポイントとなるため、こだわりをオリジナルデザインで表現していきたいものです。
ある企業ではノベルティとして、携帯できるペット用のグルーミング用品を採用。あまり見ないタイプの販促品であったことと、ペットを飼う余裕のある層をターゲットとしていたことなどによる複合的な効果が得られ、販促活動に成功しています。
⮚ 自社で内製するか外部サービスへ委託するか
販促物は自社内で制作できるものもありますが、クオリティやコスト、かかる手間を加味し、費用対効果について十分な検討を重ねる必要があるでしょう。社内では手間がかかる、時間をかけて制作しても効果に疑問が残るといったようであれば、外部サービスの利用も有効です。
⮚ 効果測定が可能か
販促物制作の時点で施策についての効果測定の方法も検討しておくと、実施目的があいまいになりません。
掲示物や配布物の実施以降の消費者動向をチェックできる方法を考えておきましょう。例えば店頭でのアンケート集計や、ブランドサイト、ランディングページ、SNSでの反応チェックを行い、売上データと連動しながら客観的に分析できれば、効果を確認するためには望ましいと言えるのではないでしょうか。
販促物への理解を深めて効果的な販売促進につなげよう
販促物とひと口にいっても、今はさまざまな種類があります。大切なのは販売促進の対象と目的を明確にし、それにマッチする販促物を準備することです。販促物には言うまでもなくコストがかかります。売り上げ・利益を効率よく増加させるためには、やみくもに配布することは避けなければなりません。自社の強みや特徴を加味しつつ目的を明確にし、ターゲットを決めてコストパフォーマンスの良い自社独自の販促物活用を検討していきましょう。
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