セールスプロモーションとは？基礎知識と種類、成果につながる施策をご紹介
セールスプロモーションを成功させるためには、消費者の興味を喚起する取り組みがカギとなります。セールスプロモーションには利益につなげるためのさまざまな方法がありますが、どんな施策にするか悩んでいる担当者も多いのではないでしょうか。今回は、セールスプロモーションの概要とともに、効果的なセールスプロモーションについての知識をまとめて解説していきます。
セールスプロモーションとは？
目次
・セールスプロモーションとは？
・代表的なセールスプロモーションの手法
・セールスプロモーションの種類とメリット・デメリット
・自社事業と顧客層にマッチしたセールスプロモーションを
セールスプロモーションとは？
初めに、セールスプロモーションについての基本的な知識と実施の目的を解説します。
セールスプロモーションの概要
セールスプロモーションとは、消費者や取引先に対して行う販売促進のための活動のことを指します。意味を広く捉え、商品やサービスの認知度を上げるための活動を含むこともあります。
商品陳列の工夫、店頭でのPOP広告によるハイライト、試供品の提供、イベント・キャンペーン、展示会・デモンストレーション、値引きやキャッシュバックなど、幅広い分野の活動がセールスプロモーションに含まれています。セールスプロモーションとは、訴求効果に関する多岐にわたる行動を指しているため、自社独自で行う方法や新しいやり方など多数の手法が存在します。
最近注目されているO2O（Online to Offline）は店頭のようなリアルな場所でのプロモーションとオンライン（Webサイト、インターネット広告、SNSなど）でのプロモーションを融合させた手法です。オンライン上でのクーポン配信と店頭での購入のように、両方を組み合わせながら販促効果を高めます。
セールスプロモーションの目的
一般的にセールスプロモーションの目的は、買い手の購買意欲を刺激して商品やサービスを購入したいという気持ちを高め、利益につなげることですが、これは主に対象を一般的な消費者とした場合（B to C）の考え方です。消費者向けのセールスプロモーションでは、ユーザーエクスペリエンス（ユーザー体験・利用者体験）の充実を図ることで、さらなる売り上げ向上の実現が期待できると言えます。
一方、流通向けセールスプロモーションは対象が卸売業者や小売業者となり、インセンティブの提供を通じて購買意欲を高めます。
そのほかでも、社内の営業や販売担当者の意欲を高める、スキル向上を狙うインセンティブの付与もセールスプロモーションに当たります。これは売り上げを上げるための間接的な働きかけとなります。
代表的なセールスプロモーションの手法
代表的な4つのセールスプロモーション手法と具体的な施策を解説します。
試用手法
試用手法は、実際に使用してもらうことで商品やサービスの認知を上げる方法です。二次的な目的として、店頭でのお試しや試供品の使用を通じ、買手側の未知のものへのハードルを下げるという狙いもあります。この手法は、興味はあるけれど本当に価値があるのかわからない、迷いがあるという消費者に対して、購買への抵抗感を低くできる可能性があると言えます。
「使ってみると意外に良いもの」と印象付けられれば、購買意欲につながるでしょう。
試用手法の例としては、化粧品・シャンプーなどの試供品配布、サブスクリプションの無料期間、家電のモニターやトライアル、サンプリング、試食販売といったものが挙げられます。
プレミアム手法
商品本体に景品や特典などを付帯して、購買意欲を高める手法です。「ノベルティ」「プレゼント」「おまけ」付きでお得感を与えます。
プレミアム手法には、大きく分けて以下の2つがあります。
⮚ 総付プレミアム
商品やサービスの購入で景品が必ずもらえるため、消費者側の購買意欲を刺激します。手法としては、パッケージ内への封入、プレミアム容器入り、レシートを使ったプレゼントへの応募などがあります。ポイントをためて景品と引き換えるタイプも、総付プレミアムに含まれます。
⮚ 抽選プレミアム
抽選プレミアムは、購入者に抽選権が与えられるという特典です。人気アニメ・キャラクターなどとのコラボでは、特に高い効果が期待できます。一方で使用ライセンス料が発生することで、利益率が圧迫されるというデメリットがあります。
プライス手法
限定的な値引きで購買意欲を高める手法です。タイムセール、期間限定価格などが、プライス手法の具体的な施策となります。
特定の期間だけ通常の価格より安くなるという限定感から買手のお得感が高まり、「今すぐ買うべき」という切迫感が売り上げにつながると考えられます。
デメリットとしては、売値が引き下げられるため利益率が圧迫されやすいこと、対象品以外の魅力が下がって見えることが挙げられます。
制度手法
ポイントカード・スタンプカード・アプリ会員・クーポンなどのシステムによる特典付帯で、消費者のリピート意欲を高め、顧客獲得のための購入機会を増大させる手法です。
例としては、飲食店やスーパーなどでの来店回数による割引の設定や、購入した際にもらえるポイントがたまったら割引券と引き換えられる仕組み、といったものがあります。
不公平感のない明確なシステムの構築が不可欠であり、綿密な設計によってクレームの発生の予想と回避ができるプログラムにする必要があります。
セールスプロモーションの種類とメリット・デメリット
セールスプロモーションの主な種類を紹介し、それぞれのメリット・デメリットを解説します。
イベントプロモーション
イベントプロモーションは展示会やセミナー、会場でのイベントなどを通じて、商品・サービスの認知を広げる手法です。
企業が独自で開催するイベントのほか、展示会場への出展・スポンサーとしての参加などの方法があります。
⮚ メリット
イベント自体の集客力を利用して広告できるため、高い費用対効果を期待できます。
また、さまざまな実体験を提供する機会を作り、買手側に強い印象を与えられます。
⮚ デメリット
デメリットとしては、出展場所や演出方法の選定を誤ると想定された効果が得られない場合があることです。また、主催者となる場合には、資金力が必要となります。
キャンペーンプロモーション
期間限定のキャンペーンを通じた販促活動によって、新規顧客の開拓やリピーター増加を目指す手法です。設定する「期間」がカギとなります。周年記念や決算セールなど、いかに「今だけの特別感」を醸成できるかが重要だと言えます。
⮚ メリット
商品・サービス、ブランドの認知拡大およびユーザーエクスペリエンスの向上、ブランドイメージの定着に大きく役立ちます。
⮚ デメリット
特典のみを目当てとし、リピートが期待できない消費者が一定数以上いることに留意する必要があります。
インストアプロモーション
インストアプロモーションは店頭で行うプロモーションで、主に小売店が実施します。店内において効果的な商品ディスプレイや店内POP広告の工夫、ポスターの掲示、品ぞろえの充実、デモンストレーション販売など、多くの人に関心を寄せられるような演出を行います。
⮚ メリット
比較的低コストで実施でき、顧客の反応をリアルタイムで確認しやすいという利点があります。
⮚ デメリット
小売現場のみに限定されるため、CMやチラシ、DM、SNSなどを使って強く集客をしないと効果がない可能性があります。
インストアプロモーションを行った際は単に売り上げに着目するだけで終わらせるのではなく、来店者の行動観察データ・POSデータを活用することがカギとなります。どの施策がどのような消費行動を生み出したのかを分析し、今後の戦略に利用するのです。データを活用しなければ一時的な取り組みとなり、将来に向けた結果が残せなくなります。
デジタルプロモーション
SNS、Webマーケティングツールを駆使して、消費者にアプローチする手法です。オンラインイベントやデジタルサイネージを使ったプロモーションなど、業界を問わず広く行われています。
⮚ メリット
オンラインの活用により、従来のTVや雑誌といったマスメディアでの広告と比べると低コストで、より広い範囲での認知拡大が可能です。SNSを上手に活用することで、強力な拡散力を期待できます。
顧客データを活用したターゲティングを行えば、ピンポイントで効果的な訴求が可能です。
⮚ デメリット
デジタルプロモーションを安定的に運用するためには、トレンドに精通した専門的な知識が必要となります。新たな流行が日々誕生する分野であり、どのターゲットに対してどのようなアプローチを仕掛けるのか、センスを磨くことが重要です。
また、ターゲット層の絞り込みを行わなければ、せっかく発信しても膨大な情報に埋もれてしまい、なかなか効果が出せないというリスクがあります。
ダイレクトマーケティング
企業から見込み客に対し、直接的な販売促進活動を行う手法です。
具体的には、DM（ダイレクトメール）・ルートサンプリング（施設や店舗、街頭などでの試供品やサンプルの配布）・Eメールマーケティング・チラシやビラのポスティングなどがあります。
⮚ メリット
市場と顧客情報の分析をもとに実施することで、ターゲットに対して適切な施策を投下できます。興味を示した顧客へ個別にフォローアップを行うことで、好ましい反応が期待できます。
⮚ デメリット
CRM（顧客関係管理）を活用するためのデータベース構築（情報収集）に時間がかかるという短所があります。アプローチをかけるスポットを間違えると広告がジャンク扱いされ、思うように効果を得られないことが多いです。
セールスプロモーションの種類については、以下の記事でも詳しく解説しています。あわせてぜひご覧ください。
関連記事：「セールスプロモーションの種類を知って業績アップ！目的別の選び方とは？」
自社事業と顧客層にマッチしたセールスプロモーションを
セールスプロモーションの範囲は非常に多岐にわたり、この手法を使えば確実という法則はありません。どのような施策を選定・実施すべきかは、自社の扱う商品・サービスとターゲット層によっても、大きく異なってきます。セールスプロモーションの成果を追うあまり、利益率を下げるようでは本末転倒です。セールスプロモーションの種類・施策とそれぞれのプラス・マイナス面に留意しながら、最適な手法を検討していくことが大切です。
自社独自で進めるのが難しいと感じられる場合には、外部サービスを活用するのもひとつの方法です。効果的なセールスプロモーションに向けて、アウトソーシングを検討してみてはいかがでしょうか。
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